Messe. "Wollen Sie nur dabei sein, oder richtig absahnen"?

Von Michael Kaaz


Messetraining als Schlüssel für den Messeerfolg 

Für ausstellende Unternehmen sind Messen immer eine ganz besondere Herausforderung.
Und gerade unter den Kriterien, Budget und
Zeitaufwand erfordern Sie im Unternehmensmarketing häufig den höchsten Aufwand.  

Wobei mit zunehmendem Investitionen auch gleichzeitig die Erwartungen an die zu gewinnenden Neukontakte und Projekte steigen.

 

Aber im gleichen Maße, wie die Messetermine zunehmen und der Erwartungsdruck steigt,
wird auch schnell das Klagen der Aussteller lauter:

  • "Zu wenig Besucher"
  • "Viel zu viele unkonkrete Gespräche"
  • "Gegen die "big player" habe ich ja eh keine Chance"
  • "Früher war alles besser"
  • usw., usw.

Viele Einwände ..., die auf der anderen Seite auch gleichzeitig konkrete Ansätze zur Verbesserung zeigen.

 

Aber was zählt denn dann am Ende für einen wirklich erfolgreichen Messeauftritt?

Laut Umfragen vom EMNID Institut ist das primäre Ziel der ausstellenden Unternehmen, mit ca. 92%, die Gewinnung neuer Kunden.
Und wie wird denn genau das, am Ende, erreicht?


Da wird ein 5 bis 6-stelliger Betrag in den Messebau investiert, zahlreiche Meetings abgehalten und wochenlang über das perfekte Give-away diskutiert. Prozesse, die sicher ebenfalls ihre Berechtigung haben ... 
Aber, ganz am Ende aller Vorbereitungen, wer ist dann tatsächlich für die Generierung Ihrer neuen Kontakte zuständig?


Es ist einzig und allein IHR Standteam vor Ort, was am Schluß Ihre zukünftigen Kunden gewinnt!

Oder anders gefragt: "Wie würde wohl Ihr Messeergebnis ausfallen, wenn Sie zwar einen tollen Messestand hätten, aber keine Mitarbeiter am Stand?"
Es würde vermutlich gegen "0" tendieren.

Denn schließlich werden Ihre wertvollen Messekontakte erst durch Ihr Standteam generiert. Womit es automatisch zur absoluten Schlüsselposition im gesamte Messeprozess avanciert.

Damit bekommt Ihr Standmanschaft, Ihr Vertrieb, Ihre Assistenten, Ihre Ingenieure und Techniker automatisch die Hauptverantwortung in der Erzielung Ihres Messeergebnisses.

Darüber hinaus steht jeder Einzelne "im Rampenlicht der Unternehmensbühne" wo er mit jedem Satz und jeder Geste Ihr Unternehmen und Ihre Marke repräsentiert.

Und genau diese Kombination wird häufig übersehen und ist, auf der anderen Seite, eine echte Herausfordungen. Das betrifft sowohl   Mitarbeiter mit weniger Erfahrung wie auch erfahrene Vertriebsprofis. 

Dies wird noch verstärkt da gerade "Verkaufsprofis" häufig die Einstellung haben auf der Messe „nur mal ein paar simple Akquisegespräche“ zu tätigen.
Also das, was er ja sowieso tagtäglich aus dem "ff" macht ...

 

Aber macht er das wirklich?

  • Ist er sich tatsächlich seiner Verantwortung zum Gesamtergebnis bewusst?
  • Hat er wirklich Lust für typische "Non-stop Messe-Kaltakquise"?
  • Kann und will er mit "jedem" vorbei gehenden sprechen?
  • Wie und was beinhaltet überhaupt eine effiziente Kontaktaufnahme?
  • Kann er in den wenigen Tagen auch zum „100. Mal“ das Produkt mit einer innersten und absolut überzeugenden Begeisterung vorstellen?
  • Weiß er, wie teuer eine Messestunde für sein Unternehmen ist, und wann es besser wäre, das Gespräch an einem anderen Ort fortzusetzen?
  • Sind ihm die Gesetzmäßigkeiten bewusst womit er sich nachhaltiger und kompetenter beim Besucher positionieren kann?
  • Was sind, gerade in der non-verbalen Kommunikation, die absoluten "Messe No - No's"?
  • Wie geht man mit Wettbewerbern um, die auf den Stand kommen?
  • Was macht man mit Kunden welche die Messe-Bühne für ihren Ärger mit dem Unternehmen nutzen wollen?
  • Welche Tipps und Tricks haben sich gerade in der typischen Messehektik besonders bewährt?
  • usw. usw.

Jedes, "ich weiß nicht", "vielleicht" oder gar "nein" zeigt Ihnen, welches ungenutztes Potenzial Sie für ein besseres Messeergebnis noch erschließen können.

Und das sind nur einige der typischen Messeeigenheiten, die sich auch ein erfahrener Vertriebsspezialist immer wieder vor Augen führen sollte.

 

Messe: Tatsächlich alles nur Routine?

Vergleichen wir doch einmal den "typischen Messealltag" mit Auto fahren.
Gerade der Vertrieb verbringt ja erfahrungsgemäß viel Zeit auf der Straße. Und wenn man ihm fragen würde ob er ein guter Autofahrer ist, erhält man vermutlich klar vorhersehbare Antworten: „Aber logisch“, „auf jeden Fall“, „mit allen Wasser gewaschen“, „spitzenmäßig“, usw., usw.

Gäbe man nun diesen "Autoprofis" die Möglichkeit z. B. auf dem Nürburgring gegen Topfahrer aus der Formel 1 anzutreten - wie groß wäre dann wohl deren wirkliche Chance vorne dabei zu sein, oder gar zu gewinnen?
Vermutlich wären sie schon froh nicht das Schlusslicht zu bilden. 

So ähnlich verhält es sich auch mit der typischen Messetätigkeit - im Vergleich zur klassischen Vertriebstätigkeit.

Und, wenn es schon so vieles rund um das allgemeine Messeverhalten, und um die vertriebsrelevante Messekommunikation zu beachten gibt, was wird dann erst von Ihren "Nicht-Verkäufer", Assistenen, Techniker, Produktentwickler uws. zu erwarten sein?

Hier setzen wir an. Durch eine entsprechend professionelle Vorbereitung erhalten Ihre Mitarbeiter das passende Rüstzeug, um auch in anspruchsvollen Messesituationen vorne "mitzufahren".

Je intensiver und individueller sie auf die jeweilige Mesessituation vorbereitet werden, desto besser und ergiebiger wird am Ende Ihr Messeergebnis ausfallen. 

Somit kann ein entsprechend gut vorbereiteter Mitarbeiter das Messeergebnis sowohl kurz- wie auch mittelfristig entscheidend beeinflussen.

 


Und wie viele Kontakte möchten Sie bei Ihrer nächsten Messeteilnahme zusätzlich generieren?

 

Nutzen Sie meine über 20 jährige Messeerfahrung für Ihren Messeerfolg

Durch meine umfassende Messeerfahrung, von der strategischen Planung über die Organisation bis hin zur aktiven Messebegleitung oder der eye-tracking unterstützen Wahrnehmungsanalyse profitieren Sie bei meinen individuellen Messetrainings durch:

  • Deutlich mehr Besucher am Stand
  • Eine motivierte und zielorientierte Besucheransprache
  • Bessere Gespräche mit klarem, zielorientiertem Fokus
  • Einem einheitlicheren und professionellen Auftreten
  • Einer nachhaltigeren Erinnerung bei Ihren Gesprächspartnern

 

Zusätzliche wird sich Ihr Standteam seiner Verantwortung und Möglichkeiten stärker bewusst. Es erfährt worauf es achten muss um dynamischer, wirkungsvoller und effizienter aufzutreten. 

 

Machen Sie mehr aus Ihrer Messeteilnahme.
Gewinnen Sie mehr Kontakte und führen Sie bessere und erfolgsorientiertere Gespräche.

Das wünscht Ihnen Ihr Messespezialist

Michael Kaaz

 

 

Der Autor

Kommunikationswirt (dipl.) Michael Kaaz entwickelt seit über 20 Jahre Messekonzepte für den Klein- und Mittelstand und setzt diese von der Organisation bis hin zur Betreuung vor Ort um.  

Für weitere Auskünfte und Angebote steht er Ihnen unter der Email mkaaz@circom.biz gerne zur Verfügung.

Auch bei Raum für Wachstum sind verschiede Vorträge geplant.
Termine erfahren Sie am einfachstem über den Newsletter (s.u.).



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